1992年，作为专注于工业领域的生产厂商和ODM/OEM 在台湾成立。 同年，发展成为台湾最大的SBC生产厂商之一……
1994年，获得ISO-9001 认证；是第一家在台湾市场上生产5.25寸嵌入式主板产品的公司，并且成功进入POS领域……
1996年， 第一个海外分支办事处在美国新泽西成立……
1998年，在欧洲和中国大陆设立了销售办事处……
2000 年，获得了第七年度中小企业“创新研究奖”；同年，收购了 Astech 技术有限公司……
2001年，在德国的Linburg建立欧洲办事处；在《天下杂志》的财富排名中，名列100家增长最快中型企业的第43位……
2004年， 在设立新加坡办公室……

    正是以如此飞速发展的势头，研扬科技由一家名不见经传的小企业逐步发展成为今天在业界晓有名气的自动化生产厂商，并吸引了国内多家知名代理商的加盟。2005年，中国的工控机市场无疑仍是国内外众多商家的必争之地，研扬科技如何看待自身在国内的发展，及其发展中的宝贵经验是什么？与代理商之间的合作情况如何？2005年新春伊始，控制网记者采访了研扬科技张景惠经理及研扬金牌代理深圳英德斯电子有限公司市场部黄睿经理。

 
 研扬科技张景惠经理                英斯德市场部黄睿经理

控制网：请张经理介绍一下研扬科技（AAEON）的情况，在2004年的经营发展中取得了哪些成绩？对2005年公司的发展有哪些设想和期望？

研扬张经理：2004年是研扬科技在中国本地化经营发展的重要一年，公司上下为05年及以后的冲刺打下了良好坚实的基础。主要的成绩有几个方面：1、产品线的推陈出新。04年度研扬科技三大产品线相继推出力作，共有包括AEC-68X0系列在内的52个新产品上市；2.、公司组织构架和人力安排完善。上海行销总部的技术团队、行销团队完整建制，南京联络处和深圳办事处相继开张；3、各区域积极发展和布建代理经销伙伴。就如一场战斗，人到位了，武器到位了，盟友到位了， 05年研扬科技中国将与合作伙伴一道，抓住工控市场机遇，迅速发展。

控制网：目前国内工控机市场的竞争越来越激烈，面对众多的竞争对手，在大家竞争方式越来越类同的今天，研扬科技要想脱颖而出，是否考虑过从中寻找差异化经营？

研扬张经理：研扬科技中国的销售模式为代理经销制，研扬科技要想脱颖而出，就是要使研扬科技的产品、服务、团队与合作伙伴一道脱颖而出，为合作伙伴们提供客户更大的产品、服务利益。面对市场的竞争，我们的差异化经营方式包括：
1. 本地化的产品企划团队+本地化的研发团队。
2. 回应市场需求，不断地创新。在大多数工控场上选择扩展产品线规模的情况不同之处，研扬科技将继续在专注近二十年的嵌入式板卡产品线上应市场需求，将产品做精。
3. 苏州后勤总部推出P-trade服务，即是研扬科技在继续扮演工业硬件平台制造商的角色同时，提供配件采购服务，满足客户一次购足的需求。
4. 得渠道者得天下。05年度我们会继续切实执行代理经销机制，与合作伙伴深耕行业，提升渠道增值能力。在IPC产业链中，使研扬、代理商、终端用户达成三赢。

控制网：我们知道研扬科技2005年将全面推出改革后的培训计划，不仅针对销售人员、技术工程师，还针对经销商，请您详细谈谈这份培训计划。

研扬张经理：对于研扬科技05年将出台的培训计划，主要有以下两个方面：
1.对内部团队。希望透过对业务团队产品知识，市场竞争需求分析,商务技能，业务运营, 提升客户满意度的方面的培训，提升其专业技能及态度，进一步规范业务流程；透过对技术团队的产品及技术培训，提升其技术技能以及效能，及时应对客户的需求。改进服务的管理流程，制定出规范的管理标准，降低服务的成本。使服务团队间的组合更加合理，从而进一步提升了服务的效率。2.对合作伙伴。通过产品认知与业务运营的培训，提升取到的销售能力，建立起完善的客服能力，拉高竞争者门槛。

控制网：深圳英德斯作为国内代理台湾厂商的公司，已经做得有声有色，请您介绍一下贵公司的情况？与台湾厂商合作的体会？

英德斯黄经理：英德斯公司成立于1998年12月，位与华强北商业街面积170平方米，以工控产品的代理销售为主，其中研扬科技产品的销售业绩大约占公司工控业务的7成。用一句通俗的话概括就是以卖研扬科技产品为主的工控产品销售公司。通过近几年与部分台湾厂商的合作，我的几点体会是：
1、产品方面市场定位校准，品质优良，价位偏高。2、经营理念由于文化的相同比较能符合中国国情并得到大家认同，做事认真，做人诚恳。3、业务方面交货及时，售后服务体系也比较完善，技术支持基本到位。当然，在这个市场中也有一些个别厂家相对很差，特别是我谈到的第二点。

控制网：据我们了解英德斯公司与研扬科技的合作达5年之久，在众多的台湾工控机厂商中，贵公司为何会选择与研扬科技合作，合作的休会是什么？

英德斯黄经理：首先英德斯认为研扬科技在业界的地位无可厚非（上市公司，资金，技术雄厚），其次研扬科技的企业文化、经营理念、做人做事原则、产品品质、销售体系和策略都是我们欣赏与赞同的。其次是研扬科技对英德斯强大的支持力度，长期合作建立的良好关系是我们最值得信赖的基础。我们只选择我们信任和认同的厂商和品牌，研扬科技绝对是一个！

进入2005年研扬科技在产品、业务、技术支持、行销方面都做了巨大的投入，为了更好的支持研扬科技，英德斯也做了相应的互动，提升企业形象公司装修一新，加大行销力度在网络传媒GOOGLE上做相关搜索引擎，参加本地及周边地区的行业展会（参加3月东莞自动化展做7月深圳展会的计划等），增加业务和技术人员数量，并做专门的培训和厂家保持密切的交流，了解行业发展的趋势以积极应变的姿态迎接2005年。

控制网：请您介绍一下贵公司针对研扬科技采用的销售方式？您对双方的合作有什么建议和期望？

英德斯黄经理：我们的销售方式是用英德斯70%以上的资金和人力资源有效配合研扬科技，共同完成彼此的销售计划。我对双方合作的新年期望是：彼此比以前更好！套用一句广告词：大家好才是真的好！合作双方必须互相依赖，建立更好的互信机制，提升做事的执行力和可操作性，毕竟再好的计划只有在具体执行和操作后才能产生意义。

控制网：请您以经销商的角度谈谈2004年中国工控机市场的发展和对新一年发展前景的展望？

英德斯黄经理：我个人认为工控机市场目前还处于产业链的下游，比起上游的通讯，电力，医疗等行业相对产值较小，也许更多的整合系统产品不失为提高产品附加价值的一个好方法，也应该能把市场做大。

控制网：经销商是连接企业和市场的桥梁，作为生产厂商，如何拉近与经销商之间的距离，并保持双赢的局面？

研扬张经理：拉近与代理商距离即是要缩短原厂与渠道在品牌、服务，以及在区域市场长远利益等方面的距离，认同研扬科技的价值观。双赢的基础应该是诚信与信任。研扬科技的代理经销制度将秉承与渠道共同发展，长远合作的思想，在诚信与信任的基础上，加强沟通、积极开拓及深耕市场。

控制网：研扬科技2005年将有哪些新举措来吸引更多的经销商与合作伙伴加盟？

研扬张经理：研扬科技会在05年度陆续推出高竿产品，已有渠道的更加深入合作，他们的认同和口碑也是研扬科技新渠道开发招牌。新举措有如下几方面：
1． 继续坚持代理经销路线，以清晰市场格局保证代理商盈利空间。
2． 加强客户资源共享，共同建立优质客户群。
3． 市场行销的不断开展，强大的品牌影响力和优厚的渠道政策。
4． 与代理商共同成长，帮助代理商提升公司整体实力（业务战力、售后技术服务能力）。