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资讯频道活动链接：2015年控制网技术专题——开拓工业服务“新蓝海”
贝加莱公司上海办事处经理 封岩
控制网：贵公司目前为用户提供的服务种类有哪些？采取了哪些合作模式？
封岩：贝加莱工业自动化是工控市场的技术领导者之一，长久以来，贝加莱一直致力于通过先进的自动化技术帮助OEM机械制造商提升机器性能和稳定性，在中高端机械制造领域（包括：塑机、纺织、印刷、包装、能源、机器人、CNC、船舶等行业）贝加莱占据了很大的市场份额。我们的服务对象包括OEM机械制造商和终端用户，服务内容涵盖有针对性的自动化技术研讨、项目售前、项目开发、工程实施、售后服务、培训等各个环节。近年来，制造业对成本精细化管理、提升工厂运维效率的需求越来越迫切，贝加莱也适时地推出了基于APROL系统的智慧工厂平台，其包含丰富的模块化功能：生产线数据采集（APROL PDA）、能源监控（APROL EnMon)、智能维护（APROL CoMon）、离散控制（APROL DCS）等，贝加莱智慧工厂平台具备功能齐全、可以分阶段逐步实施、可扩展性强、与MES、ERP之间通过现有的数据接口交换数据、实施周期短等特点，非常适合中国制造业的实际需求。2013至2014年，我们已经在照明设备、啤酒饮料制造等行业实施了数个智慧工厂项目，均帮助终端用户真正达到了预期的效果。
控制网：贵公司为用户提供的“服务”具有哪些特色和优势？
封岩：贝加莱的宗旨是帮助客户创造价值，我们一直秉承这一理念，坚持走自己的路。贝加莱的销售和技术团队按照行业划分，我们熟悉客户所在的行业，了解客户的产品特点和需求，能够真正为客户提供有竞争力的自动化解决方案。专业就是贝加莱服务的最大特点。
控制网：您如何看待“服务产品化”的趋势？这将给用户带来哪些变化？针对这一趋势，贵公司将采取哪些举措？
封岩：“每一项服务都是有价值的”，这个理念在欧美国家被广泛接受。在中国，由于行业差别较大、区域发展不均衡等原因，“服务产品化、付费购买服务”被接受的程度也千差万别。在某些行业，例如风电行业的智能维护技术，前期投入只是收取少量成本费用，主要是靠后期销售服务来获得利润已经是通用做法；而在一些红海市场，要说服客户单独购买服务是比较难的。我个人的观点是，要销售服务，首先得让客户认识到厂商所提供的服务是可以为他创造价值的。
控制网：您认为对于在中国自动化领域开拓服务市场来说面临着哪些瓶颈？有哪些关键问题需要解决？
封岩：我认为主要瓶颈在于客户观念需要改变，并且同行之间需要有序竞争。很多中国客户认为购买了自动化硬件产品，供应商已经通过销售硬件获取了利润，就应该免费做服务，这同欧美企业把硬件和服务分开结算的做法有比较大的差别。事实上，在自动化行业不同厂家之间的硬件品质差别在缩小，而往往通过专业的软件开发等服务才能真正体现出自动化方案的差异化。我觉得需要给中国的客户宣传专业服务的价值，逐步提高他们对购买专业服务的重视程度。从另一方面看，自动化同行之间也应当有序竞争，共同塑造一个良好的市场氛围，促进整个行业发展。
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