图尔克（天津）传感器有限公司市场副总裁  刘述祥
   
    当巨大的金融海啸席卷全球，当媒体大肆剖析此次危机的前世今生，当大多数企业开始缩减预算，节省开支，当很多人面对突如其来的危机惶恐迷茫，图尔克却在高层“大换血”之后依旧有条不紊地按计划生产、销售、宣传，甚至投资，用其冷静、客观的实际行动向世人宣布：沧海横流，我自坚守。“图尔克既不会在经济形势好时盲目扩大投资，也不会在经济泡沫破裂时削减预算，图尔克一直在保持着稳健的投资计划。” 图尔克（天津）传感器有限公司市场副总裁刘述详先生如是说（以下简称刘总）。初见刘总，他身上没有一个职业经理人的锐利与张扬，取而代之的是其谦逊、儒雅的气质，然而即便如此，几番谈话下来，敏锐的思维，冷静的头脑，坚定的信心，依然将其作为一名职业经理人的锋芒显露无遗。

稳健迈向“解决方案提供商”  

    谈话刚开始，刘总就忍不住和笔者介绍起了图尔克的“全行业发展战略”。众所周知，图尔克在冶金、汽车制造、烟草、电力等行业有着很高的认可度，这些也是图尔克重点发展的行业。金融危机对这些行业确实有着或多或少的影响，但是由于图尔克的“全行业发展战略”，图尔克仍有一些行业的业绩在不断增长，如医药、食品及基础建设领域。图尔克也在寻找更多的行业和机会去发展，如能源工业、石化、城市轨道交通等。为了将“全行业发展战略”进行到底，刘总透露：“目前图尔克不仅计划在重点行业设立行业经理，更深入了解客户需求，还将组织产品经理以及资深销售人员一起对图尔克多年来积累的行业成功案例进行汇总。”他强调，图尔克的行业应用经验来源于对客户工艺流程的充分理解和图尔克40余年的全球经验，将这些宝贵的财富进行总结，可以为客户带来更高的附加价值。由此可见，为了实现从“传感器制造商”向“全方位系统解决方案提供商”的蜕变，图尔克正迈出稳健的步伐。

成功是一种必然

    图尔克中国公司自1994年成立至今，年销售额逾4亿元人民币，并分别在北京、上海、广州、成都、无锡，武汉、西安等地设有二十三个分公司，客户覆盖了全国绝大部分省市，其产品已经成功的应用于上海通用、上海宝钢、长春一汽大众、天津钢管公司、南京轻工机械、金霸王电池、青岛啤酒厂、英国壳牌公司等众多知名企业。那么，是什么让图尔克在短短的十余年间就取得了如此辉煌的成绩？是什么让图尔克在瞬息万变的市场环境中开辟出自己的一片天地？如果说见到刘总之前，笔者还忍不住有着上述这些好奇的话，那么与刘总畅谈过后，才意识到，图尔克今天的成绩是一种水到渠成的必然。

    “我进入图尔克的时间并不长，但也许正因为这样，我可以更好的站在一个客观的角度来评价图尔克，”刘总坦率地讲，“首先，作为一家高科技企业，图尔克始终强调保持技术的领先。图尔克的技术储备非常雄厚，目前为止在中国销售的产品只是德国总部众多技术储备中很小的一部分。以后我们也会陆续引进并增加更多适合中国市场需要的新产品。第二，图尔克在中国市场奉行‘零距离贴近客户’理念。图尔克在全国共有23个分公司，可以在第一时间响应客户，在中国成立生产公司也正是基于这个原因。我们不仅能为客户提供零距离的定制化服务，还能保证全国几个大区充足的库存量，遍布全国的分公司使我们能最快速度地响应客户的不同需求。此外，无论是技术工程师，还是销售人员，全部有着非常专业的知识技能，这也是我们为客户服务的一大优势。第三，图尔克拥有植根中国的决心与信念。图尔克是一家有着国际化背景的中国公司，而这里的‘中国公司’指的并不是管理上，而是要从服务上以本土化的方式为中国客户提供最贴心的服务。”如此看来，图尔克在中国市场的成功更多的是一种必然。

与客户共患难 

    谈到金融危机的影响，刘总显得十分泰然。“这次危机对自动化行业的影响相对滞后一些，但在2月份我们还是有所感受。有些客户虽然没有取消订单，但是他们会提出要延迟发货或者延迟付款，而我们也希望能够替客户分担一些风险和困难。因为在这个时候，团结一致共患难是建立信任的根本。”从另一方面讲，我们也在利用这个危机不断的提升自己，发现机会。“图尔克要求销售人员更加频繁的拜访客户，以了解客户目前的实际需求，为其定制最佳方案。此外，经济危机也使得很多客户开始重新考虑他的自动化解决方案，从以往较多关注价格转变为现在更加关注例如品质、维护以及整个方案为其带来的长远价值。这对图尔克来说无疑是一个全新的机会。”

向十亿目标稳健发展

    2014年，图尔克中国公司将实现十亿人民币的销售目标。对这一目标，刘总有着十足的信心和清晰的战略。“首先，要进一步扩充产品线，将图尔克产品更多的引入中国。不仅在中国销售，将来还会在中国生产，不断地提高本地化生产的范围和能力。第二，进一步地加强培训，提高人员的素质和能力，有计划地安排人员出国培训学习。第三，随着业务规模和人员的扩大，不断强化内部管理、提高组织凝聚力，争取核心竞争力不受到任何影响。”刘总透露，图尔克是一家有着健康理念，稳健发展的公司，这些不会因为金融危机的到来而动摇。例如，图尔克集团曾经为2014年实现十亿的目标制定过在中国投资200万欧元扩大产能的计划，这个计划也不会改变。此外，图尔克在今年共计划参与14个全国性展会进行产品及品牌的宣传，在当前的经济形势下，这样的举措也显示出了图尔克扎根中国市场的极大魄力与信心。也正是这种冷静、执着的坚持，相信图尔克必将迎来更大的发展！