江西雨兰家纺是一个出生、成长在中小城市的本土品牌，它的掌舵人是一位做家纺代理起家的本地人。在和这位掌舵人的接触中，深深地感受到了他对家纺代理和终端的了解。03年闯入家纺市场，06年大胆另立门户，盖起了五层的办公大楼，购置了50万套高档家纺生产线！这是一个“从寄人篱下”到“自立门户”的传奇神话。

    7月中旬，中国家纺网的记者应邀参加了江西雨兰家纺的首届招商大会。在此次招商大会上记者采访了这位被业内人称为“桂老虎”的董事长桂秋宇。

    “小老鼠变成大老鼠”

    桂总是一个非常健谈、非常有思想的人。中国家纺网的记者要他谈谈雨兰的发展史，桂总笑笑说，发展嘛，刚刚开始，用一个很形象的比喻，我们现在是“小老鼠变成了大老鼠”而已。以前是在国有企业做厂长，03年就开始做家纺的代理商，代理黛芙妮品牌。做代理的时候学到了很多，而且感觉到这个市场很大很旺。于是就成立了自己的企业，开始学品牌、仿品牌、做团购、自己搞包装。刚做代理的时候家纺的利润空间相当可观，那时，不仅积累了资金，而且学会了很多家纺的经营之道。也是在那时明白了，做企业就要做品牌，要做就做全国性品牌。05年在上海就注册了“俏雨兰”，接着06年注册了“雨兰”商标。现在已经将“雨兰”作为今后的主打品牌，开始全力推出“雨兰”。桂秋宇这个土生土长的江西汉子，从开始为别的牌子做代理，到自己成立公司，生产自己的产品，创立自己的品牌，摸爬滚打借助代理这个契机让自己从一个小老鼠变成了一只大老鼠。也就是在这个成长的过程中，由于他的冲劲和魄力被同行誉为“桂老虎”。这个“桂老虎”可不是简单粗暴的老虎，在品牌文化的建设方面就显示出了他的“细腻”。每一个家纺企业都有一个产品展示厅，在雨兰，展示产品的地方叫做“艺术中心”。艺术中心有1000多平方，里面不仅展示家纺精品，还有家纺文化长廊。到过很多家纺企业，也参观过大量的企业产品展示厅，唯有雨兰家纺的艺术中心设有家纺文化长廊，可见建设者的良苦用心。

    “以农村包围城市最终打入全国市场”

    在采访过程中，中国家纺网的记者提出，雨兰目前80%的市场在江西，要想打入全国市场，凭什么实力做到呢？桂总脸上露出了一丝不易察觉的笑意，满怀信心地说，雨兰采取的是毛泽东“农村包围城市”的战略，各个击破，逐步打入国内家纺市场。雨兰是一个土生土长的江西本土品牌，在江西的市场受到了消费者的普遍欢迎。不仅在江西，几年来靠着自己在行业内的实力，加盟商已经发展到了40多家，专卖店60多家。客户遍布西安、武汉、郑州、沈阳、秦皇岛、南宁、厦门等十多个省市和地区。07年7月盖起了自己的厂房，修起了一幢5层的办公大楼，今年扎稳江西，做江西的行业龙头。三年内，做到全国知名品牌。去年做了5000万今年保8000万，争创一个亿。桂总坚定地说，江西的市场其实和全国的市场大同小异，江西家纺市场是全国市场的一个缩影。只不过内地的二三线城市相对于沿海城市的市场节奏要慢半拍，但是，相对来讲消费开始成熟。雨兰的家纺产品是针对二三线城市消费市场而设定的，质量处在中档偏高，价格则是根据二三线城市消费的水平制定的偏低价位。雨兰的策略是，先在江西市场打响雨兰的品牌，扛起雨兰品牌的大旗，然后针对内地中小城市的市场，用“农村包围城市”的战略竖起全国知名品牌的旗帜。

    “尽管是一颗小苗我们一定要把他做成参天大树”

    鉴于目前整个经济气候的影响，家纺行业也处在一个相当微妙的变革时期，对于雨兰这样一个刚刚迅速发展起来的家纺区域性品牌来说一定也相当的压力，这些压力来自何方，雨兰如何应对呢？中国家纺网的记者提出自己的疑虑，桂总认真地说，你提的好，做企业不能只看见好的一面而忽视危机的存在。压力来自几个方面：大品牌网络的冲击，现有网络的冲击，政府政策的影响等，企业在夹缝中求生存，非常艰难。目前的家纺产品差异化不大，只有在服务和质量上下足功夫。针对加盟商这一块市场的开发，经销商最关心的是利润和风险这两块，雨兰就针对这里做服务。桂总接着说，经销商是家纺企业的重要组成部分，每个月最少要抽出三分之一的时间和经销商在一起，充分了解经销商的需求。经销商的风险，经销商的短期利益都是我们和经销商最关心的。雨兰家纺计划亏损1000万建立全国的营销网络，让利给经销商，也就是说雨兰用今天的利润反哺经销商，而获得长远的利益。桂总对自己的策略有一个很形象的比喻“挖金矿”，雨兰是刚刚开始挖金矿，把这些刚刚挖到的金子全部用在经销商的身上。

    哪个品牌也不可能大到没有品牌能与他竞争，雨兰的桂总在说这句话的时候很自信。明知山有虎偏向虎山行，越是品牌集中的地方，说明那里有市场，就值得去占领。毛泽东以小米加步枪打败了国民党的飞机大炮，尽管雨兰现在是一颗小苗，我们一定要把他做成参天大树，桂总坚定的说。

    桂秋宇带领的雨兰家纺代表了一部分中小城市的家纺品牌，想要在乱军中抢得市场品牌大旗的“野心”。