邦纳在美国的成绩毋庸置疑，连续50次在由第三方组织的工程师购买意向调查中，邦纳均位于第一位。那么在中国这个发展迅速，竞争激烈的市场，邦纳又将采取怎样的策略立足呢？带着这样的疑问，笔者与美国邦纳工程国际有限公司董事总经理胡勇先生进行了一席长谈。

独特销售   八面来风

    邦纳与中国市场的情结要追溯到1994年，当时邦纳通过合作伙伴在中国销售邦纳的产品。也正是这样的“第一次接触”，最终成就了邦纳与中国市场的一段“缘”。邦纳于2001年开始组建中国团队，并在之后相继建立苏州物流基地，引进专业生产线，建立苏州工厂，开始了中国市场的大力开拓。在这几年的发展中，邦纳以大幅度的增长速度逐渐确立了自己在中国传感器市场的位置。

    针对中国市场，邦纳有着自己独特的销售策略。邦纳长期以来一直把经销商作为自己发展的基石。分布于全国各主要地区的经销商伙伴，也确实为邦纳的发展付出了长此以往的智慧和努力。对此，胡总表示：“如果说邦纳在2006年启动了五年发展计划，选择了许多优秀、有潜力的合作伙伴成为邦纳的渠道。那么在2008年，邦纳顺应大力扶持和发展渠道的背景，推进了一系列切实有效、全面深入的支持计划，我们称之为‘八面来风’计划。通过‘八面来风’的渠道计划，加强对经销商的产品培训和策略支持，结合邦纳市场活动的资源和销售团队的支持，为经销商创造更多的合作机会和发展空间。以此来实现双方共赢。”

综合优势  研发为本

    对于中国自动化产业而言，经济的高速发展，用户的需求日趋多元化、复杂化、个性化，这就对生产厂商提出了更高的要求。要做到“想客户所想，先客户而为”，创新是其中不能忽视的因素。胡总认为，对于产品型的公司，创新最为直观的市场表现来自于新产品线的开发。传感器领域是个使用、变化发展迅速的领域，用户希望产品在保证其稳定性的前提下，在精准度和响应速度上也能有显著提升。对此，邦纳有着非常成功的案例。胡总自豪的为笔者介绍起了邦纳工业无线网络产品DX70。“DX70是邦纳2008年在业界率先推出的工业无线网络产品。最高传输距离可达3.2公里的DX70，可接受几乎所有传感器开关量及模拟量信号输入，灵活设置传感器网络，可广泛应用于所有不方便布线的场合。采用了最新的无线技术FHSS（跳频扩频技术）的DX70拥有多项卓越的性能：IP67的高防护等级、更专业化的外形、标准的信号接口模式、以及能够以多种通讯方式与各种传感器和PLC设备通讯。这一新扩展的产品线，能够替代传统的有线传输控制系统，应用在不能实现布线的现场环境，在水处理、汽车制造业、爆破、煤矿、化工、冶金等方面有着巨大的前景，为广袤、空旷、危险、现场布线复杂的区域，提供了更好更理想的解决方案。”

    中国市场是全球最具活力的市场，全球自动化厂商的纷纷涌进把中国市场造就成机会与挑战并存的市场。那么在愈演愈烈的市场竞争中，邦纳如何保持自己的领先地位呢？胡总坦言：这源于邦纳在产品、研发能力、创新、文化，各方面精心打造的综合优势。其中，最为工程师称道的是其丰富的产品研发能力。目前，全球有20%的邦纳员工参与产品设计，这无疑是同行中比例最高的。邦纳的研发中心拥有200余名设计人员，强大的设计团队始终致力于传感器技术的研发和应用，包括电路设计和软件设计。邦纳拥有数千平方英尺和数百万美元的测试设备，以此保证产品设计的先进性和可靠性，这一切彰显了邦纳在产品研发方面的强大优势。除此之外，胡总认为研发不仅是具体产品的研发，目前邦纳正向着更为丰富、深入的趋势来延伸整体产品线。

    安全防护产品也是目前自动化市场增长最快的部分，ARC预测2011年市场总值有望增加到28亿美元，作为安全产品的专业制造商，邦纳自然也有着自己独到的见解。“机器安全的落实不仅应该是安装安全光幕等终端设备，而且应该从整体的安全系统的角度进行控制。所以邦纳的安全产品策略，就是要为用户提供真正意义上的安全解决方案。”据了解，邦纳不仅有符合欧美安全认证体系及CE、UL、SA专业认证的安全光幕、安全模块、安全锁、急停按钮、双手安全控制系统等终端设备，而且在2008年新推出了SC22-3系列安全控制器。SC22-3不仅可以用于安全场合也可以用于非安全场合。一个SC22-3可轻而易举地替换多个安全模块的组成和安全系统，并可同时控制监测22个设备。 实现了从控制器到设备的综合安全方案。同时，胡总强调，在做安全方案时，必须保证整个安全系统中都采用符合安全认证的产品，从安全信号输入设备到安全控制器，再到执行器元件。在安全产品应用中要形成完全回路，让人感觉到邦纳安全产品的完整和专业。

贴近用户 专业制胜

    2006年是邦纳五年发展计划的起点，在过去的两年中，邦纳取得了令人瞩目的快速成长，并在2008年继续保持了积极良好的发展态势，进一步巩固和发展了中国市场的地位。然而市场的变化异常迅速，市场竞争更加激烈，宏观经济形势也面临着诸多变数，邦纳在大的发展战略指导下，也要随需而变。胡总谈到：“2008年，邦纳全面实施了‘贴近用户’的战略，致力于进一步为中国用户提供‘度身定制、全面深入’的专业解决方案。”

    企业的实力在于专业的产品和团队。专业的产品能够提供优秀的传感器解决方案，专业的团队更能理解用户需求，打造更适用于用户的方案。邦纳兼容两者的实力，结合产品技术研发和产品应用开拓的优势，定能更好地服务于广大用户。

    采访的最后，胡总表示，企业始终是要回归于社会的，应该承担相应的社会责任。带着得益于社会、回报于社会的热诚，邦纳于2007年与希望工程合作，建立了邦纳中国第一所邦纳小学。在2008年，邦纳积极参与到汶川地震的捐助中。为了让爱心的活动不断传承，邦纳还发动自己的经销商们一起参与到希望工程的活动中来。所有的这些行动，都显示了邦纳在中国长期发展的决心和更为丰富的企业形象。

    一席长谈，笔者深深感受到邦纳对中国市场的重视及信心。邦纳倾力打造产品品质，深耕市场的那份专注更是让笔者感动。我们期待“专业”的邦纳展开双翼，拥抱未来，实现其在中国市场的腾飞！