★ 文/顾硕

横河电机（中国）有限公司单表解决方案本部本部长 郑超

2021年5月，横河电机宣布了对长期业务框架的修订和新制定的中期经营计划——加速增长2023（AG2023），这是到2023财年末新的中期经营计划，旨在通过解决广泛的社会问题实现可持续增长。横河电机（中国）有限公司单表解决方案本部本部长郑超接受记者采访时表示，横河电机的目标是建立一个以解决广泛的社会问题为中心的业务结构，以实现可持续增长，同时扩大对社会和环境的贡献。

适应变化和转型

在AG2023中，基本战略之一是确保盈利能力和稳健增长。“我们正在努力采取各种措施。”郑超说，“为了使产出最大化，公司有必要建立一个系统来了解每位员工的技能，并能够将资源分配到有望创造更大价值的领域。也有必要审查整个公司的业务开展方式，优化组织间的重叠任务，并将单独优化过的、变得复杂的任务标准化。”为此，横河电机启动的四个项目——Structural Reform（SR）、Sunflower、HOPES、YODA，正在推动构成管理基础的组织、人力资源系统和业务流程的转型，以及支持这些系统的IT系统。

近年来，各个公司和组织被要求有能力适应社会和经济环境的急剧变化，灵活地改变组织。横河电机产品部在2023年4月将其业务结构改为内部公司制，使之成为了一个适应变化和转型的组织。

郑超解释了内部公司制度的目的：“在VUCA（Volatility易变性；Uncertainty不确定性；Complexity复杂性；Ambiguity模糊性）时代，我们发现很难像以前那样发展产品业务。人们越来越需要精准地了解客户不断变化的需求，并对其做出快速反应和决策。为了在任何情况下都能追求利润增长，单表解决方案本部将负责整个产品生命周期，从产品规划、销售和营销，到客户的运营和服务，旨在通过增加与客户的联系，灵活应对市场变化和需求。为此，我们重新设计和调整了组织结构，新组织结构的设计不仅是为了提供产品，更为了全面规划、开发、提供产品和解决方案以解决客户的问题。”

据记者了解，横河电机组织结构变化的另一个主要特点是，新结构的基础是整合以前按产品类别划分的销售中心，以便从解决方案以及产品的角度扩大业务。加深对彼此产品的相互了解，减少重复工作，并通过更紧密的合作优化信息交流，通过密切的信息交流优化资源。

郑超所负责的业务部门正在努力跟随公司业务转型的步伐，并从四个方面努力着手：(1)加强现有业务；(2）利用现有基础扩大业务，主要是在运营支出和数字化转型领域；(3)扩大对行业和可持续发展目标的支持；(4)创造新的业务。

为了促进这些措施，单表解决方案本部把重点放在组织变革上，包括“深化”现有业务和“探索”新业务两个方面。郑超谈道：“首先，在‘深化’方面，我们将从选择和集中的角度审查横河电机的产品阵容，提高发展的效率，并确定优先区域。这些措施所创造的资源将被用于最大限度地利用已安装的基础，扩大所服务的行业范围，并创造新的业务。其次，在‘探索’方面，我们的目标是通过不受现有产品或传统商业模式约束的创新来寻找新的市场和机会，并提供基于客户价值的新产品和解决方案。”这正是当下工业制造业所需要的。

横河电机集团正在朝着2030年1万亿日元的销售额全力奋进，要实现这一目标，中国区域具有举足轻重的重要作用，给每个员工提供了巨大的机会与挑战。

为客户提供价值

新冠疫情的影响波及全球，三年时间足以改变一个行业的发展现状。IT公司近几年逐渐进入过程自动化领域，新冠疫情又加速了该领域的竞争。“这难道不是一个业务转变的巨大机会吗？”郑超十分笃定地说道，“横河电机拥有OT知识和诀窍，我们通过创造对客户有价值的产品和解决方案以发展自身业务。”

新冠疫情的暴发使亲自拜访客户成为难事，于是，郑超和他的同事们通过远程访问建立了一种新的工作方式。减少出差时间，销售人员可以更有效地访问客户。此外，技术和开发成员的参与也变得更加容易，减少了解决问题的时间，这对客户来说颇为收益。正如郑超所言，困难的局面创造了一个巨大的机会，充分利用优势，就能获得进一步发展。

采访中，记者对横河电机的业务拓展中心产生了极大的兴趣。郑超介绍，该中心负责制定针对行业和地区的战略以促进产品销售，并负责制定和实施横河电机产品的销售战略。作为横河电机产品的专家，业务拓展中心支持各销售中心和商业伙伴的销售活动。此外，通过培训，提出了结合流量计、分析仪和人工智能功能记录仪的解决方案。成员们获得了广泛的知识和从产品、解决方案两个维度的销售方法。

除了业务拓展中心外，销售中心同样是横河电机发展的一大亮点。目前横河电机采用四种销售策略，并支持一线销售活动。转型：包括网络研讨会、远程访问和数字技术，以及基于解决方案的销售活动的方法。渗透：加强其在现有市场的活动，并扩大现有基础，同时争取进入新的市场和行业。多样化：通过现有产品与IT技术（包括人工智能和云计算）的融合来开发解决方案，除了增加新产品的订单外，还实现了业务的多样化，以扩大目标市场。合作：目的是通过创造协同效应来扩大横河电机的整体业务。

通过来自新业务搜索和销售活动、与每个行业部门的对话，以及外部顾问提供的市场信息，横河电机制定了在重点行业和增长市场扩大产品业务的设想方案。郑超说：“我们考虑自身给予客户的价值，并做出投资决策。这使我们能够确定潜在需求，并提供满足这些需求的产品和解决方案。”

据悉，横河电机正计划建立一个新的商业模式，利用横河百年OT/IT领域的专业技术及行业经验和新生的AI、IoT、云端技术、以节能减碳、实现循环经济发展为目标的完整解决方案——VoF（Value of Factory）工厂价值解决方案，在环境、能源、设备、安全领域与客户共同从小的改造升级开始，协助客户逐步实现数字化、可视化的制造目标，继而达到零排放可持续循环的绿色经济模式。同时，横河电机也将着力于设备健康预兆诊断系统，提供在线健康诊断服务。该系统利用横河新一代产品IoT传感器Sushi传感器作为关键组件，分析厂界内设备层级，针对各种类型设备，按照级别分类实施设备健康诊断，继而解决传统的大量的需要人工处理的诊断作业。交付后，公司也将继续进行解决方案业务和与应用软件相结合的咨询业务。其目标是向能够继续创造利润的商业模式发展。“客户可以在合同期内的任何时候享受最新的产品、解决方案和服务、访谈和对话，以发现潜在的问题及挑战，并了解我们是否能继续向客户提供价值。在考虑未来的产品开发和商业模式时，不仅要考虑产品本身的规格，而且要考虑它能提供什么样的价值和解决方案。”为了找出横河电机是否能继续为客户提供价值，Sushi传感器正是这一理论的具体体现。郑超接着说，“利用人工智能，可以为Sushi传感器进入一个新的商业模式。”

横河电机是工业自动化和测试测量解决方案的供应商，其将卓越的技术与工程服务、项目管理和维护相结合，操作效率、安全性、质量和可靠性等均经受住了现场验证。在修订长期业务框架和制定中期经营计划的过程中，横河电机重新审视了自身存在的意义。通过自主化和共生，横河电机将创造可持续价值，并致力于在解决全球问题方面勇往直前。

横河电机集团正在朝着2030年1万亿日元的销售额全力奋进，在郑超看来，要实现这一目标，中国区域具有举足轻重的重要作用，给每个员工提供了巨大的机会与挑战。在全球公司的整体战略指导下，作为中国每一位员工都必须主动行动起来，积极转变，走出舒适区才能适应日益变化的环境条件，最大限度地提高产出，促进企业发展的步伐，并以更快的速度发展公司。逐渐转型的横河电机将变得更有适应性和弹性，业务不断发展以参与再生价值的创造，促进与其利益相关者共同创新。

无论是公司业务的转型还是创造新的商业模式，横河电机都在努力实现净零排放，确保所有人的福祉，并力争在2050年前过渡到循环经济，从而使世界变得更美好，为子孙后代创造更美好的环境。这是横河电机对可持续发展的期望，也是我们对它的期望。

摘自《自动化博览》2023年6月刊