作者：菲尼克斯电气中国公司 顾建党

摘要：制造业是国家经济的基石，制造业强，则国强。在全球经济竞争白热化和数字化浪潮下，如何持续提升国家竞争力，制造业必须勇担大任，坚定推进数字化转型，成为引领性力量。本文基于菲尼克斯电气中国公司自身推进数字化转型的探索和实践，总结提炼出“数字化转型铁三角”理论，为其他致力于数字化转型的制造业企业提供借鉴和参考。

关键词：制造业；数字化转型；铁三角理论

Abstract: Manufacturing is the cornerstone of the nationaleconomy. If manufacturing is strong, the country will be strong.Under the intense global economic competition and digital tide,how to continuously improve national competitiveness requiresthe manufacturing industry to take the responsibility, firmlypromote digital transformation, and become a leading force. Basedon Phoenix Contact China's own exploration and practice of digitaltransformation, this paper summarizes and refines the theoryof "Digital Transformation Iron Triangle" to provide reference forother manufacturing enterprises aim to digital transformation.

Key words: Manufacturing; Digital transformation; Iron triangletheory

数字化转型是当前的热门课题，为了不被时代所淘汰，制造企业或主动或被动地推进自身数字化转型。如何推进数字化转型？1923年成立于德国的菲尼克斯电气，是全球电气连接、电子接口和工业自动化领域的技术和市场领袖、隐形冠军的代表、工业4.0核心参与者和推进者。菲尼克斯电气中国公司（以下简称：菲尼克斯电气）1993年扎根南京，是集团海外最大的研发和制造基地，全球三大竞争力中心之一，跨国公司国家及地区总部。

尽管有着如此光环，菲尼克斯电气自2013年毅然开启艰难的智能制造和数字化转型探索和实践，提出以“品质、创新、精益、智能”为核心的“智造观”，以“技术与数字化运营体系、战略与数字化商业模式、人才与数字化组织能力”为核心的“数字化转型铁三角”理论。在此，浅谈制造业企业数字化转型的探索。

1　数字化转型必须聚焦客户价值

为客户创造价值，是企业实现可持续发展的动力源泉，更是制造业企业数字化转型的根本出发点。

1.1　找准企业自身的独特定位

制造业企业必须明确自身的愿景和使命，找准自身的独特定位：第一，我们是谁？能做什么？希望成为什么样的企业？能够成为什么样的企业？战略是什么？要打造什么样的商业模式？独特优势是什么？还缺什么？第二，回到为客户创造价值的视角，思考企业存在的理由是什么？现有商业模式如何适应新的客户价值？第三，传统商业模式和数字化赋能的新商业模式如何协同发展？

1.2　匹配客户全流程

为满足客户需求，须在各个环节全面贴近客户。在研发环节与客户建立需求信息分享，让研发人员清晰理解客户对产品性能的需求；在采购环节理解客户对原材料的差异化需求；在生产环节针对客户的需求采用相应的工艺；在销售环节评估眼前的销售机会，帮助客户发现自己的需求和引导客户的需求；在售后服务环节需要提供交付和使用方面的服务。各个环节与客户全面系统地对接和互动。

1.3　让客户更满意

在数字工业时代，客户的需求是非线性变化。如何才能时刻了解并满足客户的需求，必须让一线销售人员具有一定的决策权，让企业价值链与客户的价值链全面对接，赋能客户，将客户的成功作为自己的成功。

赋能客户的前提是实现深度连接，菲尼克斯电气正在构建基于客户流程的数字化客户体验管理平台，不仅可实现营销线上化，更是通过对客户数字化行为的洞察，为客户提供精准服务，以此提升营销运营效率和客户满意度。正在推进中的数字化营销平台的体系搭建，将通过对多渠道数字化客户界面的数据打通，为客户提供定制化和差异化的信息推介；DIGITLAPHIIDF活动对于近24万“泛客户”的吸引，是在数字化营销向前积极探索的道路迈出的重要一步；全员营销平台技术和运营机制的成功运用，为ToB企业提高企业员工的营销意识，与客户建立持久、长期的深度连接提供了坚实基础。

2　数字化转型是系统工程

2.1　拥抱数字工业新未来

见未来驭现在，引领数字化转型。在数字工业时代，制造业企业需要跳出传统工业时代的视角，感知未来、预知未来、拥抱未来，以未来的发展趋势来规划未来，抓住数字工业时代的指数级增长趋势。菲尼克斯电气集团从电气化、自动化到数字化，每一个时代都进行前瞻性的布局，开发出相应的产品和解决方案，成为近百年稳健发展的技术和市场领先的企业。

菲尼克斯电气不断推进技术创新，从云设备、云平台到云服务的全套专业云解决方案PORFICLOUD、开放控制平台PLCnext、Emalytics智能楼宇能效管理系统，以及专业的工业控制软件PC WORX Engineer，持续为工业领域提供革命性的产品，赋能制造业企业智能制造和数字化转型。2020年初，发布“赋能全电气社会”战略，致力于赋能所有工业和基础设施领域实现全面的电气化、自动化、网络化和数字化，通过行业耦合，能源和信息可以在行业之间分享，从而实现能源效率提升、发电和用电之间的平衡，通过绿色储能提供灵活性能源。

2.2　数字化转型不可零敲碎打

数字化转型，是牵一发而动全身的战略和行动，绝不是零敲碎打，特别需要规避一些误区：（1）数字化转型只是技术工作，只强调IT技术；（2）数字化转型是发展电商业务模式；（3）数字化转型就是管理者的事；（4）数字化转型完全交给外部技术公司实施；（5）数字化转型就是凡事必数字化，没有结合自身的发展阶段。

数字化转型需要因地制宜，必须结合企业自身的发展阶段、技术能力、战略方向和人才现状，有条不紊、循序渐进。

菲尼克斯电气携手北京北元电力共建数字化标杆工厂，从菲尼克斯数字工业咨询规划起步，形成数字工厂蓝图，为未来业务扩展奠定理论基础，运用六步法，明确生产目标和挑战，定位各个工序场景，梳理痛点，有效分析和评估生产运营过程和成本，提高生产运营改善的能力。

通过将IT/OT技术的有效融合，全面助力北元电力面向未来的业务流程落地，实现端到端价值链上信息的实时共享和流动，赋能北元电力在技术方案评审、工艺数据管控、生产任务派工、现场执行、仓储物流和质量领域的数字化升级，在实现生产效率、制造能力提升的同时降低运营管理难度，强化北元电力的核心竞争力。

2.3　打造数字化生态

在数字工业时代，独木难成林，企业必须要思考如何与产业伙伴、生态伙伴和外部世界连接，在生态的基础上构建新的能力。打造自身的核心竞争力，是打造或参与生态的基础，凸显在生态中的价值。在生态战略中，有基于价值链的同业生态伙伴，也有跨界的异业生态伙伴，都以相互成就的目的进行合作。

2014年，菲尼克斯电气发布智能战略，从政、产、学、研、用打造产业生态。2017年，以产业投资为纽带发起成立生态组织共创会，这是一个合作与共创的家园，其缩写GCH既是中文拼音的首字母组合，也是其英文GREAT COOPERATION& CO-CREATION HOME的首字母组合。共创会平台目前拥有十多家致力于数字工业时代需求的软件平台、硬件产品、系统集成和解决方案等成员企业，相互促进相互融合，谋求数字工业时代的未来发展。

3　数字化转型铁三角

在数字化转型的过程中，很多制造业企业首先看到的是技术，但如果技术不能与企业运营体系、企业战略和商业模式相结合，那技术的领先将无法转化为战略的领先。当然，任何的组织变革，人才和组织能力重构是关键。菲尼克斯电气基于八年的数字化转型探索与实践，提出数字化转型战略铁三角模型：技术与数字化运营体系、战略与数字化商业模式、人才与数字化组织能力。

3.1　以技术赋能企业运营为起点

制造业企业在数字化转型的浪潮中首先感受到的是技术带来的焦虑，希望从技术层面打造数字化的能力，这个能力主要指企业运营能力，聚焦企业运营效率。无疑，企业必须把技术转化为数字化的能力，打通技术之间的瓶颈和价值链之间的壁垒，进而形成数字化运营体系。在推进数字化过程中，企业数据将转化为数据资产，继而转化为数字化的产品、技术、服务和商业模式，实现客户价值。

菲尼克斯电气在数字化转型中，新技术起到了不可或缺的推动力，AI、大数据、视觉检测、IoT等新技术在公司内部已经得到了广泛的应用，比如：每年校园招聘第一轮面试采用基于AI技术的面试系统，极大地减少了第一轮面试的人力投入；在国际贸易部门上线AI税则号归类，不仅可以降低错误归类的风险，也可以节省大量人力；IT推出IPA技术，可以针对重复操作场景让机器人24小时不间断操作，如财务机器人等；智能工厂很多应用场景也是基于最新的IoT+5G、Shuttle、AGV等技术，使智能工厂在缴库、发料等场景更加高效流畅；在工厂端设备维护中采用了基于机器视觉技术的缺陷检测设备，大大提高了缺陷检测的准确性及检测效率；在智能智造方面，IT、OT、DT技术融合创新，数字孪生、柔性制造、高品质检测、智能配送、智能分析预警、智能包装等广泛应用，众多自动化设备可实现从800到9000多种产品的柔性高速生产，典型设备生产产品不良率小于0.0034‰，实现从接单到交付的全程无人化和自动化。

2021年在南京建成投入使用的菲尼克斯电气第二基地绿色精益智能工厂，集智能生产、智能物流和智能建筑于一体，整体效率和客户交付能力大幅度提升。

3.2　以战略重塑商业模式为核心

制造业企业在推进数字化转型时，需要重新定义客户和客户价值，重塑商业模式，其最大难点在于如何传统商业模式和新商业模式之间形成良性互动，既保持传统核心业务，又打造新业务，假如未来传统的商业模式完全消失，并转化为新商业模式，即传统的商业模式获得了重生，这将是企业数字化转型真正的成功。

菲尼克斯电气持续推进数字化转型，战略和数字化商业模式持续迭代。在推进数字化赋能传统业务的基础上，近十年来坚定打造新业务模式：融合机（机械）、电（电气自动化）、软（数字化企业应用软件）、云（云端智能服务）为一体的智能制造与数字工业解决方案，以及电动汽车智能充换电解决方案等业务。

目前，智能制造与数字工业解决方案、电动汽车智能充换电解决方案等新业务开始迎来爆发式增长，初步实现新业务与传统核心业务并驾齐驱的战略目标。

3.3　以人才打造组织能力为根本

任何企业要实现数字化转型，最终都需要回到人才和组织的层面。通过塑造人，打造具备数字化能力的组织和引领数字化转型的文化。从领导力和企业家精神，到组织中个人的数字化能力，全面打造数字化组织能力。数字化转型所引起的变革，对任何企业都是全局性的质的变化。在数字工业时代，技术、运营、战略与商业模式等方面的变化，都会对传统的组织架构产生根本的影响，需要与之相适应的组织架构和能力来支撑。

菲尼克斯电气推进数字化转型的过程，是不断迭代升级的组织转型过程：

（1）职能型组织：从自我出发，将自己所在的职能做到最专业；

（2）BU型组织：从客户需求出发，在满足客户需求的同时，实现自身企业最佳盈利；

（3）平台型组织：从成就客户出发，让所服务的客户更成功，就是我的成功；

（4）生态型组织：从命运共同体出发，将内部组织和客户、合作伙伴等相关方打造成生态，形成你中有我、我中有你、相互赋能、共同成功的局面。

转型的根本是人才和组织能力的打造，特别强调：企业家领导力是推动企业数字化转型关键因素，否则要带领企业实现数字化转型就是空谈。

制造业企业需要在这三个层面上形成联动、有机组合、相互促进和补位，方能成功跨越产业转型、技术转型和商业模式转型中最艰难的过程。数字化转型铁三角模型，三条边首尾相连，三者没有先后顺序，每个都可以是起点，促进和支撑着另外两个方面形成最稳固关系，共同助力企业数字化转型之路。三者不是静态的，而是持续动态发展和协同推进，以螺旋上升的形式相互促进并持续推进企业数字化转型升级。

总之，制造业企业的数字化转型必须将企业战略、业务模式、数字化技术、业务流程、组织能力与思维模式等因素综合推进。

4　写在最后

本文主要基于菲尼克斯电气自身数字化转型的探索实践，希望菲尼克斯电气的数字化铁三角理论能够为致力于数字化转型的制造业企业提供借鉴和参考。菲尼克斯电气持续推进数字化转型，目前进入2.0阶段，铁三角理论也迭代到2.0版本，更加聚焦商业模式、组织能力和IT&PROCESS，一切皆数字化。

作者简介：

顾建党（1970-），男，高级工程师，德国菲尼克斯电气集团执委会委员、菲尼克斯中国公司总裁，南京大学客座教授、同济大学兼职教授，江苏省劳动模范、全国优秀企业家、智能制造推进合作创新联盟副理事长。自1993年作为创业成员加入菲尼克斯电气，秉承企业家精神，坚定推进“引领数字工业赋能全电气社会”战略，致力于打造最中国的德国企业、最进取的本土领袖企业和数字工业时代的新领军者，从政产学研用打造智能产业生态。

摘自《自动化博览》2021年10月刊