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ProSoft Technology公司总裁
Douglas Sharratt先生
站在巨人的背后 ProSoft Technology公司办公大楼
讲到ProSoft的产品、客户，就不能不提到罗克韦尔自动化、施耐德电气等著名自动化企业。早在1988年，ProSoft公司还未正式建立前，就与Allen-Bradley签订了第一份合同，开发了他们的第一个产品。此产品通过固件解决方案，为PLC平台提供了与Modbus从站的通讯能力。罗克韦尔自动化一直是ProSoft最大的合作伙伴。现在ProSoft与施耐德电气、西门子等都是合作伙伴的关系，主要给各大厂商提供通讯模块，为他们做一些数据通讯方面的服务，可谓是站在巨人的背后。能与这些走在自动化技术前沿的知名企业成为合作伙伴，ProSoft公司的实力不容小觑。Sharratt先生谈道：“ProSoft公司还是以研发产品为主。公司全球总共有110多名员工，其中研发部门的工程师就有19位。专注于为系统集成商或设计院提供先进的通讯解决方案。ProSoft主要服务的对象不局限于某个行业，而是在各种行业中都有应用，比如石化，公共设施、水/污水处理、电力、地铁、机场、港口、冶金等。只要在行业应用中存在使用不同类型协议，特别是有些特殊协议的问题，都可以使用ProSoft的产品来解决。而我们选择合作的系统集成商也主要从行业方面入手。”
协议连接的桥梁
通信协议有比较强的区域性，北美、欧洲、亚太等地域最常用的通讯协议都各有侧重。例如IEC的工业协议在欧洲应用范围比较广，DNP协议则在北美被广泛应用，而中国作为世界经济的新增长点，受到了来自各方面的影响，成为一个各种协议并存的地方。例如Modbus，CIP，PROFIBUS，IEC，DNP等协议在中国都有广泛应用。ProSoft开发通信产品，正是以灵活的通信协议为一大特点。而目前ProSoft的足迹也已是遍及世界各地。提到各区域的市场情况，Sharratt先生表示：“ProSoft在欧洲的市场已经接近于饱和。亚太区的成长则相对比较健康，每年大约有20%的增长率。北美比亚太区的成长稍逊，而强于其它地区。”从韩家喜先生处了解到，在中国，ProSoft公司2004年的销售额是75万美元，而今年的目标是100万美元。
Sharratt先生在创立ProSoft公司前，一直从事技术方面的工作，谈及ProSoft的产品，Sharratt先生拿出了产品的图片给记者讲解，言语之中充满自信：“ProSoft的产品线已经成长到超过400个通讯模块，覆盖超过50个不同的协议。ProSoft拥有4大产品系列：inRAx、ProTalk、RadioLinx、ProLinx。inRAx系列是为支持罗克韦尔自动化的PLC平台―包括ControlLogix，SLC，PLC-5，FlexLogix和CompactLogix等开发的插槽通讯模块及流量计量模块。ProTalk系列是在施耐德电气Quantum系列PLC中使用的机架式插槽模块，同样作为一个通讯模块可以转换不同的协议，支持各种工业协议及流量计量。RadioLinx系列属于无线通讯产品，作为工业无线调制解调器，达到了高输出功率、抗干扰的工业规格。此系列产品针对多点间可视的通讯应用，传输距离远，无论跳频还是扩频系列都可达25km。ProLinx系列是外置的网关/网桥，具有可独立性操作的功能，能够转换两个不同的协议，如可以在PROFIBUS DP和Modbus间作为网关做数据交换。”
韩家喜先生补充道：“这4个系列的产品已经全部面向中国用户了，也都有了各自成功的应用案例。如在与施耐德电气合作的西气东输工程中，ProLinx系列的产品作为网关被使用，上端连接Quantum系列PLC，下端连接现场的HART智能仪表。inRAx系列插槽式模块是4个系列中进入中国最早的，也是在国内应用最多的，销售数量占ProSoft所有产品的70%。这个系列产品的应用主要是与罗克韦尔自动化合作，在广州地铁三号、四号线、新白云机场、深圳地铁、南京地铁、中国石油西部天然气管线、陕京二线天然气管道、涩宁兰天然气管道等几个工程项目中都有应用。另外该系列产品还广泛应用于汽车（如GM上海通用、长春一汽等），电力等行业。而RadioLinx与ProTalk系列在水处理等行业也都有很多成功的应用案例。”
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ProSoft Technology公司4系列产品 |
以技术带动销售
提到ProSoft产品与竞争对手相比的优势，Sharratt先生说：“产品中特殊的模块是经过各个厂商的特殊授权，所以竞争对手不多。而独立性操作网关、电台方面，市场上生产同类产品的产家比较多，ProSoft的优势就是技术上的支持与产品本身的品质。我们研发时会设身处地地从用户的角度来考虑他们的需要。ProSoft始终坚信，产品的品质是最重要的，因为只有用户觉得你的产品好用，性价比高，才会继续购买。这也是ProSoft公司的一个理念。”
要让广大用户接受新技术，不可避免地会遇到一些困难，ProSoft通常遇到的问题就是用户可能是第一次使用公司的产品。Sharratt先生表示：“我们会对用户进行技术方面的培训。这就是ProSoft为什么要先在中国设立以技术支持为主的联络处而不是先成立销售部门的原因。我们觉得技术支持这部分要先成熟，这样可以更好地去帮助用户。培训是在国内范围进行，甚至会到用户单位培训。这也是售后服务的一部分。”
发展与未来
Sharratt先生此次来到中国抱着另一个目的：对中国的市场进行考察，以便确定真正到国内来投资的时机。对于近期会不会在中国设立办事处，Sharratt先生表示：“公司设立办事处需要综合考虑各方面的因素，比如国家的政治稳定、经济成长、对外开放以及国内的市场走向等。现在ProSoft已在上海设立了联络处，主要负责技术支持工作。公司的投资计划在不同的国家的标准都是一样的，就是这个国家要在所处的区域内成为一个经济增长点。ProSoft公司的投资比较谨慎，需要根据公司的营业额、能力来做投资。就目前来说，中国是我们考虑的重点，所以这次来中国也是考察要不要在中国发展一个有销售、技术支持、物流、财务等一套完整的办事处。”与初见Sharratt先生时的自信、激情相比，这番话又让记者看到了这位创业者谨慎、沉稳的一面。
记者问及此次考察的结果，Sharratt先生透露，中国的市场机会巨大，对ProSoft的成长会起到很大的促进作用。而公司方面也正在物色首席代表的人选，如果人选合适，且符合公司理念、企业文化，那么办事处的成立也将成为水到渠成的事。而ProSoft也计划在中国成立产品生产部门，以便更好地为这个地域的广大用户服务。
对于ProSoft公司一直以来的发展，Sharratt先生总结道：“其实ProSoft公司的角色是在幕后，我们是各大厂商的合作伙伴―ProSoft开发一些通讯产品，与合作厂商的产品配合。虽然是一个年轻的公司，只有15年的经验，但是我们计划并且正在慢慢培养这棵树苗成长为一棵枝繁叶茂的参天大树，也许会与行业内技术、经验顶尖的公司有些差距，但是我们坚信会在自己的能力范围内做到最好。”
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